Árbol de decisión

¿Qué es el árbol de decisión?

En el mundo del gran consumo el término árbol de decisión se aplica a la descripción del proceso que conduce el shopper desde la planificación de la compra a la selección de una referencia en concreto.

Se pueden diferenciar tres (principales) tipos de compras:

• Compra planificada de forma específica: "compraré Coca-Cola Zero en latas"
• Compra planificada, pero decisión final ante el lineal: "compraré refrescos o un Cola o Coca-Cola y decido precisamente qué ante el lineal"
• Compra de impulso: "no había planificado comprar refrescos, pero la disponibilidad y/o la oferta generan un impulso y compro 6 latas de Coca-Cola".

Varios estudios coinciden en el hecho de que el 70% de las compras NO son planificadas en términos de decisión final de la marca y de la variedad. Por eso es muy importante entender cómo el shopper toma su decisión para facilitarle la compra. La definición para cada categoría del árbol de decisión es el fundamento de todas las palancas de acción sea el surtido, el precio, la planogramación o la estrategia en términos de promociones.