Arbre de decisió

Què és l'arbre de decisió?

En el món del gran consum, el terme arbre de decisió s'aplica a la descripció del procés que condueix el shopper des de la planificació de la compra fins a la selecció d'una referència en concret.

Es poden diferenciar tres (principals) tipus de compres:

• Compra planificada de forma específica: "compraré Coca-Cola Zero en llaunes"
• Compra planificada, però decisió final davant del lineal: "compraré refrescos o una cola o Coca-Cola i decideixo exactament què davant del lineal"
• Compra per impuls: "no havia planificat comprar refrescos, però la disponibilitat i/o l'oferta generen un impuls i compro 6 llaunes de Coca-Cola".

Diversos estudis coincideixen en el fet que el 70% de les compres NO són planificades en termes de decisió final de la marca i de la varietat. Per això és molt important entendre com el shopper pren la seva decisió per facilitar-li la compra. La definició per a cada categoria de l'arbre de decisió és el fonament de totes les palanques d'acció, sigui l'assortiment, el preu, la planogramació o l'estratègia en termes de promocions.